第一步收集学习资料货代新手如何打电话--致新人
一．货代公司状况：公众号里常接到新手朋友们的求助,货代新人,不知第一次打电话怎么打,希望提供一下心得.我想现在的新人朋友还是幸福的,可以有人求助.想想自己当初的困难,我还是原意与大家分享,希望大家早日上路. 来到货代公司,很多朋友接受到的指令都是:
1. 这是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再问.
2. 到物流网站，论坛上的栏目看看,好好学习.
3. 这些单证你先熟悉一下.
4. 这是本地黄页,你找找凡是工厂,贸易公司的电话都打一打,看看他们有没有货要走?
5. 这些货代公司是跟我们一个航线的,常打打电话询下价,并记录整理下来.. 以上问题大多新手都会遇到。现在货代市场比较活跃，突发兴起的公司很多，竞争也日趋激烈，自然货代老板也希望业务员上来就能工作，而培养一个成手业务员大多需要3个月左右的时间，为了节省时间成本和人力成本，就需要逼新手上架，边实践边学习，在一定程度上这也是一个快进的好办法。
二．新手遇到的问题：
1.初入公司战战兢兢,看到周围忙碌的人群,不知如何开口.
2.对公司情况不熟悉,不知哪个是领导,不知哪个负责做什么,冒然开口怕被别人耻笑.
3.自尊心极强,一次被喝叱,决意不再惹你.
4.急于证实自己,什么都看什么都学,结果还是不知如何开始. 想想我们小时候第一次打电话的时候,最主要是因为不清楚对方状况,态度好坏,也不清楚自己的声音如何,一切都在猜测中.而有了第一次的经验就会有一个基本的估测.新手的第一次电话也是如此..
所以对于新手的这种心理我想提如下的建议:
确定目的:你打电话是干什么的,是询价还是询问走不走货. 如果单纯是询价,因为市场比较乱的缘故,很多业务员都没有足够的耐心向你报价,以建立关系,这时你需要对该公司做一个基本的了解,对方是一代还是合约公司即庄家.这样的公司询来的价格才有意义,同时在询价的时候要找对人,谁负责市场,哪条航线的市场,你目前要走什么货.货量,目的港,始发港,要求时间,什么方式....都要完全,才可以询到价钱,另外注意建议合作关系,公司的优势可能只能一两个,一条航线有三五家足够了..
如果是询问货主公司走货:
1.首先要分析该公司是从事何种贸易的,都出品哪些国家,离哪些港口比较近.还要熟悉一下周围的点.
2.掌握该条航线的特点,船公司可能的中转点与船期,所包含的费用.可能会发生的费用.
3.自己公司的优势是什么,比别人优在哪里(比方整体方案-海铁联运,还是陆桥运输,海外代理,价格或者实力,合作的大公司的信誉等等.)
4.关键要找对人,比方大的工厂和贸易公司都会有专门的物流部,如果你找了市场的人那就可能白费嘴皮,转了几圈找了几个人也没找到点子上,再遇上几个态度不好的,那鼓起一天的勇气可能就此泄了..
5.打电话做好记录,此次货主反应的态度,有没有再访问的价值,矛盾结点在哪些.以备下次改进.
6.另外,建议多听听周围老业务的电话,看看他们是怎么回复和怎么解决问题的.有助于帮你绕开矛盾点. 最后打电话时要注意聆听分析对方的态度,还要了解一下对方的喜好.时不时的拜访或者聊下天.如果对方心情不好要适当转移话题,如果对方正烦着,你却还叨叨不休的介绍你的公司,那就属于不识相. 当然打电话是一种技巧,其实最主要的还是业务知识的积累,只有能替货主解答疑问,也可能消除货主的疑问,建立信任.祝大家都成功! 以下各事项需知，当灵活运用，适当增删，适当调整顺序。并当以最礼貌最周到之口吻、最热诚最高雅之态度、最清晰最自信之表达、最文明最客气之语言与之交谈。
一、第一、二次给客户打电话时需知（在愿意接受报价时）：
1、问清对方是不是自己所要拔的电话用户，即确定自己是否打错电话。
2、问清对方是否有货出口。
3、问清是谁负责，其贵姓是什么。
4、问清什么时候有货出，从哪里出，出往哪里。
5、柜货还是散货。
6、通常用什么船公司。
7、传真号码是什么。
8、问对方是否方便给出VX或方便拜访对方与否。
二、向客户报价前需知：
1、货从哪里出？出往哪里（哪些国家或哪些港口）？什么时候可出货？
2、喜欢用哪家船公司？大柜还是小柜？
3、客户贵姓是什么？传真号码是什么？
4、是什么货（货名是什么）？
下面说几个平日常用的整理资料的方法.仅为借鉴.
随手笔记法:
1.养成保存聊天记录的习惯.跟朋友聊天交流的机会非常多,即便是随便聊天也会牵涉到行业或职业的交流.仁者见仁,智者见智无论什么样的问题都可能找到闪光点.我喜欢把跟别人的聊天在闲暇时再看一遍,从中会整理很多有用的东西,编辑成文档,以你的所得命名.大致这类的东西建一个文件夹.起个自己容易分辩的名字.
2.随手在文档或表格的习惯.在浏览帖子或工作中遇到的问题时,会先问别人答案或者百度GOOGLE一下,然后随手把问题建一个汇总文档以便用时查找.在查找其他资料时碰巧遇到的问题也要即时记下来并标注好.以备查用.
3.做笔记的习惯,笔不离手.其实很多人都有打电话的时候写写划划的习惯.那么你也可以养成随时记录你所得心得的东西,哪怕只是一个词或一个数字,都可以引导你的回忆.有人统计说是如果你做笔记了可以保证你所听得的内容在脑海里至少1个月内可以达到内容的85%,如果不记录单凭记忆一个月后那可能只剩下20%.这也说明笔记的作用不可忽视.
扩展型记录法：
1.在查找资料的时候.打比方在找集装箱定义的时候,会看到集装箱的分类与规格.那么就会在此定义下加备注.TEU是什么意思,什么叫高箱,什么叫框架箱.....,一般情况下这种笔记的方法可能更常用.因为大多数人查找资料时的时间都是充裕的.这样整得的东西就会比较系统.
2.多利用手边的工具.象手边的船期表,网上的公司库.还有搜索引擎.对一个问题进行多种形式搜索,取得不同答案,对比工作中的实际经历,确定你所需要的内容.比方货代的操作流程,不同地区就有不同的细节.这样对比以后也会明了各地的货主也可能需求不同.
分类型记录法:
如上所说现在网上或者公司的资料都很多,对于货代来讲,货主也就是直客的资料更为宝贵.不过其实很多货主就是透明的,一些资料即使放在你面前,你也可能拿不到,很多时候货主一句:我已有固定的合作伙伴了.可能就把你打发了.那么这样以来,即使是一点点的优势就可能扭转这个局面.怎么做呢?
1.事先做好充分的准备.把你手里的客户资料按行业类型,按出口国家不同,或者按出口量不能,也可以按港口所在地不同做好分类.然后根据公司优势进行匹配.货主公司现在一般需求的就是顾问型个整套服务方案.如果你可以把他们所担心的所想避免的细节全部想到,无疑你是令人放心的代理.
2.整理同行的资料.有时候你不一定会从船公司拿到最低价,反而同行可能是你最好的选择.联系表中的同行按航线优势做个整理.一旦客户着急询价,随手可以找来.
3.要打交道的合作方的资料.比方仓储公司,车队,报关行,劳务公司.知道哪些家价格相对便宜,哪些家服务比较好,至少每种有个三五家可选.
4.最起码的参与资料.出口货物的HS编码,港口资料,各地基本的港杂各海运费.航空公司及代码等.如果客人说出口到巴尔港,你都不是巴尔是哪个国家的.客人怎么信任你? 以上只是几条粗略的大纲,实际工作中还可能好多的办法可用,比方可以用PPT的形式,或者多利用EXCEL.还有邮件提示法,还用采访记录,也可以打印材料定期学习等。